RFM Analizi Nedir?

RFM analizi, bir müşteri tabanını segmente etmek için kullanılan bir pazarlama tekniğidir. RFM, “Recency (Yenilik), Frequency (Sıklık) ve Monetary (Maddi Değer)” kelimelerinin baş harflerinden oluşur ve bu teknik, müşterilerin satın alma davranışlarını analiz ederek, müşterilerin ne kadar değerli olduğunu ve ne kadar sıklıkla satın alma yaptığını belirlemeyi amaçlar.

Recency (Yenilik)

Recency, müşterinin son satın alma tarihinden bugüne kadar geçen süreyi ifade eder. Bu süre ne kadar kısa ise, müşterinin daha aktif olduğu ve potansiyel olarak daha değerli bir müşteri olduğu anlamına gelir.

Frequency (Sıklık)

Frequency, müşterinin bir belirli zaman diliminde (genellikle bir yıl) kaç kez satın alma yaptığını ifade eder. Bu değer ne kadar yüksek ise, müşterinin daha sık satın alma yaptığı ve potansiyel olarak daha değerli bir müşteri olduğu anlamına gelir.

Monetary (Maddi Değer)

Monetary, müşterinin yaptığı toplam satın alma tutarını ifade eder. Bu değer ne kadar yüksek ise, müşterinin daha yüksek maddi değere sahip olduğu ve potansiyel olarak daha değerli bir müşteri olduğu anlamına gelir.

RFM Analizi Nasıl Yapılır?

RFM analizi yapmak için öncelikle bir müşteri veri setine ihtiyacımız var. Bu veri setinde müşteri adı, satın alma tarihi, satın alma tutarı gibi bilgiler yer almalıdır. Bu veri seti genellikle bir CSV dosyası ya da veritabanından alınabilir.

1. Recency (Yenilik) Analizi

Recency analizi için, veri setindeki tüm müşterilerin son satın alma tarihleri hesaplanır. Bu tarihler, bugünden itibaren geçen gün sayısı olarak ifade edilir. Örneğin, eğer bir müşteri son satın almasını 10 gün önce yaptıysa, Recency değeri 10 olarak kaydedilir.

2. Frequency (Sıklık) Analizi

Frequency analizi için, veri setindeki tüm müşterilerin satın alma sayıları hesaplanır. Bu sayılar, genellikle bir yıl içindeki satın alma sayısı olarak ifade edilir.

3. Monetary (Maddi Değer) Analizi

Monetary analizi için, veri setindeki tüm müşterilerin yaptığı toplam satın alma tutarları hesaplanır.

RFM Skorları Nasıl Hesaplanır?

RFM skorları, Recency, Frequency ve Monetary değerlerinin birleştirilmesiyle elde edilir. Bu skorlar, müşterilerin segmentasyonunu yapmak için kullanılır. Her bir RFM değeri, müşteriye bir puan verilerek ölçeklendirilir. Bu puanlar genellikle 1 ile 5 arasında bir değer alır.

1. Recency Skorları

Recency skorları, müşterilerin son satın alma tarihlerine göre ölçeklendirilir. En son satın alma tarihine sahip müşteriye en yüksek puan (genellikle 5) verilirken, en eski satın alma tarihine sahip müşteriye en düşük puan (genellikle 1) verilir.

2. Frequency Skorları

Frequency skorları, müşterilerin satın alma sayılarına göre ölçeklendirilir. En yüksek satın alma sayısına sahip müşteriye en yüksek puan (genellikle 5) verilirken, en düşük satın alma sayısına sahip müşteriye en düşük puan (genellikle 1) verilir.

3. Monetary Skorları

Monetary skorları, müşterilerin yaptığı toplam satın alma tutarlarına göre ölçeklendirilir. En yüksek tutarda satın alma yapan müşteriye en yüksek puan (genellikle 5) verilirken, en düşük tutarda satın alma yapan müşteriye en düşük puan (genellikle 1) verilir.

RFM Skorlarına Göre Segmentasyon

RFM skorlarına göre, müşteriler farklı segmentlere ayrılabilir. Bu segmentler, müşterilerin davranışlarına göre farklı pazarlama stratejileri oluşturmak için kullanılabilir.

1. Champions

Champions, en yüksek RFM skorlarına sahip müşterilerdir. Bu müşteriler, hem sık satın alma yapan hem de yüksek tutarda satın alma yapan müşterilerdir. Bu segmente özel fırsatlar sunularak müşteri sadakati arttırılabilir.

2. Loyal Customers

Loyal Customers, yüksek Frequency ve Monetary skorlarına sahip müşterilerdir. Bu müşteriler sık satın alma yapsalar da son satın alma tarihleri biraz daha geridedir. Bu segmente özel indirimler sunularak müşteri sadakati arttırılabilir.

3. Potential Loyalist

Potential Loyalist, yüksek Recency ve Frequency skorlarına sahip müşterilerdir. Bu müşteriler sık satın alma yapmalarına rağmen henüz yüksek tutarda satın alma yapmamışlardır. Bu segmente özel teklifler sunularak müşteri sadakati arttırılabilir.

4. Promising

Promising, yüksek Recency skorlarına sahip müşterilerdir. Bu müşteriler, son zamanlarda alışveriş yapmış ancak sık alışveriş yapmamışlardır. Bu segmente özel promosyonlar sunularak müşteri aktivitesi arttırılabilir.

5. Needs Attention

Needs Attention, düşük Monetary ve Frequency skorlarına sahip müşterilerdir. Bu müşteriler, az satın alma yapmış ve düşük tutarda harcama yapmışlardır. Bu segmente özel teklifler sunularak müşteri sadakati arttırılabilir.

6. At Risk

At Risk, düşük Recency ve Monetary skorlarına sahip müşterilerdir. Bu müşteriler, son zamanlarda az alışveriş yapmış ve düşük tutarda harcama yapmışlardır. Bu segmente özel teklifler sunularak müşteri kaybı önlenebilir.

7. Can’t Lose Them

Can’t Lose Them, düşük Recency ve Frequency skorlarına sahip ancak yüksek Monetary skorlarına sahip müşterilerdir. Bu müşteriler, son zamanlarda az alışveriş yapmış olsalar da yüksek tutarda harcama yapmışlardır. Bu segmente özel teklifler sunularak müşteri kaybı önlenebilir.

RFM Analizi Yaparken Dikkat Edilmesi Gereken Noktalar

1. Veri Temizliği

RFM analizi yapmadan önce verilerin doğru ve tam olması gerekmektedir. Yanlış veya eksik veriler, sonuçları yanıltabilir.

2. Skorlama Yöntemi

RFM analizinde kullanılacak skorlama yöntemi, müşteri segmentasyonunda belirleyici bir faktördür. Skorlama yöntemi seçilirken, müşteri davranışlarına ve hedeflerinize uygun bir yöntem seçmeniz önemlidir.

3. Segmentasyon

RFM analizi sonuçlarına göre segmentasyon yaparken, müşterilerin davranışlarına ve hedeflerinize uygun segmentler belirlemeniz önemlidir.

Sonuç olarak; RFM analizi, müşterilerin davranışlarına göre segmentasyon yapmak için oldukça etkili bir yöntemdir. Bu analiz sayesinde, müşterilerinizi farklı segmentlere ayırarak, özel pazarlama stratejileri oluşturabilirsiniz. Ancak RFM analizi yaparken veri temizliğine, skorlama yöntemine ve segmentasyona dikkat etmeniz gerekmektedir.